La mejor oferta

Si existiese la mejor oferta todos los mercados, sería mono-proveedor. El resto de los proveedores irían desapareciendo excepto quizás uno que consiguiese convertirse en el nuevo mono-proveedor, a costa de la desaparición del anterior. Como esto no se da para ninguna industria, parece sensato pensar que lo de la mejor oferta, es una forma de hablar. Si nos fijamos, tampoco existe la peor oferta porque, yo tampoco conozco a nadie que pueda presumir de no haber vendido ni una unidad de su producto. Afortunadamente esto es así, y lo que existe en cada situación de ventas, son las ofertas perdedoras y la oferta ganadora, la cual se asume como la mejor en esa situación.
¿Por qué una oferta gana? Yo diría que depende de una serie aspectos que suman o restan ante una determinada situación de ventas y frente a un determinado cliente. Estos aspectos son: la competitividad del producto, los planes comerciales y la calidad de la gestión comercial.
La competitividad del producto, per se, de poco sirve, porque un vendedor tiende a pensar que los productos de la competencia son “objetivamente” mejores que los suyos y esta idea la debe desterrar, porque en la mayoría de los casos no tiene base ni fundamento. Su producto lo conoce porque “lo sufre” y el de la competencia, o no lo conoce, o si lo conoce, quizás es a través de lo que cuentan los clientes cuya información no tiene tintes pedagógicos sino interesados. Cada día el producto es el que es, y este es el punto de partida para construir la oferta ganadora. Hay que dar feedback continuo para que el producto mejore en su funcionalidad, y la empresa debe aplicarse para mejorar continuamente los productos. Aún así, los planes de mejora de un producto tendrán valor en el futuro, cuando sean parte del producto, y hasta ese momento es mejor olvidarse de ellos, y no afear el producto por lo que debería tener y no tiene.
Los planes comerciales deben definir y proporcionar herramientas para identificar a los clientes potenciales más adecuados, y la actividad comercial del vendedor debe ir alineada con ese plan.
La gestión comercial es el tercer aspecto a considerar. Es muy importante saber cualificar cuándo se está frente a una oportunidad, porque si lo que ese cliente potencial requiere no está en línea de lo que el vendedor puede ofertar, perderá su tiempo, malgastará dinero y llegará a la conclusión final e incorrecta de que su producto no es competitivo .
Una vez identificado el cliente potencial, se debe realizar una investigación exhaustiva para adaptar el producto a los requisitos del cliente, utilizándose esa información para construir la oferta ganadora. Y ahora el vendedor debe tirar de todas sus dotes comerciales, para demostrar al cliente que su oferta es la que le conviene, ganándose su confianza para que pueda tomar la decisión a su favor.
Se podría especular sobre los pesos que cada uno de los tres aspectos tienen en el éxito final, pero no me parece un ejercicio útil. Sin embargo, si es importante entender cuál debería ser la actitud del vendedor frente a cada uno de ellos .
Sobre la competitividad del producto, poco más que decir, cuanto más competitivo sea el producto, será mejor, pero hay que aceptarlo tal como es, pensando que es mucho más competitivo de lo que la falta de información o de ánimo, puede llevar a ver.
Sobre los planes comerciales, se puede decir son una herramienta fundamental que no depende del vendedor, y que es responsabilidad del D. Comercial. El plan comercial suele ser uno de los puntos débiles de las fuerzas de ventas, ya que suelen ser demasiado genéricos y poco “accionables “, debiendo contener también un plan de seguimiento de la actividad.
Y qué decir de la gestión comercial. Es el elemento básico que va a marcar la diferencia entre la oferta ganadora y el resto. Un vendedor tiene que estar comprometido con la consecución de resultados, debe entender que la venta es un proceso y que por tanto se requiere rigor (cualificación, investigación, argumentación y cierre ), teniendo que conocer los productos y poseyendo habilidades comerciales. Con esta mochila tiene que organizarse diariamente su actividad, utilizando eficientemente los recursos que la compañía le proporciona, y trabajando a largo plazo en ventas que sean rentables para la compañía y creando en el cliente una base para desarrollar nuevas oportunidades de negocio a medio y largo plazo .
Como el vendedor inexcusablemente tiene que conseguir sus objetivos, en aquellos casos en los que el producto, y/o los planes comercial, y/o su gestión comercial no proporcionen un nivel aceptable de efectividad, siempre puede hacer más visitas, compensando el índice de éxito, por esa actividad extra .

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