Cómo hacer buen marketing en un entorno B2B

En las escuelas de negocio siempre se da un enfoque de marketing de consumo y en el entorno B2B se funciona con otros mecanismos. El directivo que toma la decisión de compra lo hace basado en tres conceptos: uno es el producto o servicio, que debe aportar un valor a su empresa; el segundo es la compañía que lo respalda, porque como directivo está corriendo un riesgo relacionado con su posición y con los beneficios que esa decisión aporta a la empresa. Y el tercero es la persona con la que interactúa, que debe generarle confianza. En B2C esa persona no existe”, explica Óscar Torres, director del programa B2B Management de Esade. Que añade: “El 50% de la decisión de compra del



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