Desarrollar la fuerza de ventas, la pócima 100x100

Publiqué un post en abril de 2012, Desarrollo de Fuerza de Ventas, que  es uno de los más visitados y además de una forma regular. Hoy quiero hablar de la utopía que para un Director Comercial es que el 100% de sus vendedores consiga el 100% del objetivo. Y precisamente me anima a hacerlo el que un estilo de management que incluya elementos como el desarrollo de la fuerza de ventas es la pócima para que el 100X100 abandone el campo de lo utópico para convertirse en una realidad.

La utopía se sustenta en un convencimiento incuestionable por parte del manager de que la proposición 100X100 es imposible y a partir de ahí, con ese espíritu (self fulfillment profecy), siempre acaba llevando razón y reforzando su posición. Sin intentar generalizar, ese manager suele responder al perfil de supe vendedor, encantador de serpientes cuyo éxito le ha llevado a un puesto para el que quizás no sirve o al menos lo interpreta incorrectamente.

Está encantado de haberse conocido, considera que las labores de mesa asociadas al management es una bonita manera de perder el tiempo y alecciona a sus vendedores a ser creativos y utilizar su encanto para cerrar operaciones (el encanto suele ser inversamente proporcional a la profesionalidad del individuo), siendo absolutamente permisivo con la falta de disciplina (un autentico freno para un vendedor de verdad). Los malos resultados son culpa de la competencia, que tiene mejores productos, y cualquier solución pasa porque los de marketing se aclaren y además se pongan objetivos razonables (bajos, para entendernos).

Cuando un Director Comercial se olvida de sus habilidades comerciales y asume la responsabilidad por la que le pagan, que no es otra que dirigir, las cosas empiezan a ser posibles aunque difíciles y desde ahí puede conseguir el 100X100 siguiendo estos pasos:

Espíritu ganador para acometer los objetivos, por supuesto serán difíciles de conseguir porque los competidores son muy fuertes y nuestra empresa debería comportarse siempre mejor que el mercado. El manager debe asumir el objetivo y debe trasmitir a su equipo el convencimiento de que es alcanzable desde un buen plan, una buena ejecución y mucho esfuerzo.

Un plan comercial que establezca un marco de actuación con las líneas maestras para que cada equipo y cada vendedor preparen su plan de acción para garantizar la consecución del objetivo. El plan debe incluir las líneas de la estrategia comercial que soporte racionalmente el mensaje de “si podemos” mas allá de un discurso motivacional en la forma y el entusiasmo, pero vacio en cuanto a argumentos.

Un programa de desarrollo de ventas que busca preparar a los vendedores para que todos tengan las mismas herramientas y conocimientos para cumplir sus objetivos. Un Programa de incentivos en línea con el plan comercial que huya de rankings y top performers y que propicie el acceso de todos los vendedores a la consecución de sus objetivos. Programas de comunicación comercial que ayuden a interpretar el plan comercial, mapear productos con clientes y que incite a un alto grado de actividad. Un programa de planificación y seguimiento de actividad, que no acepte unas previsiones por debajo del objetivo y que busque medidas correctoras ante la mínima desviación y a tiempo.

Vendedores que se hacen cada uno desde su genética comercial, con más o menos dificultad, pero que asumen los objetivos y se comprometen sin excusas a su cumplimiento.

Una forma de vender basada en convertir tu oferta en ganadora mediante metodología, buen face to face y ganándote la confianza del comprador. La venta es metodología, desde el entendimiento de las necesidades y la adaptación de nuestra propuesta a estas, marcando después claramente cada uno de los pasos para convertir la nuestra en la oferta ganadora. Todo ello rociado con un más que generoso esfuerzo.

Los objetivos no se consiguen con un grupo de buenos vendedores sino desde una Dirección Comercial competente dignificando la importancia del director y su plan comercial. Los vendedores debe trabajar con una metodología aunque el encanto personal y la creatividad nunca están de más y son excelentes complementos pero nunca sustitutivos de una gestión bien hecha.

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