Dime cómo te relacionas y te diré cómo vendes

Me sugiere Jokin que hable sobre la importancia de las relaciones personales  en las acciones comerciales. Jokin es un experto en esta parcela, defiende su importancia y es muy activo predicando su conveniencia.

Las acciones comerciales son muy diferentes dependiendo del tipo de industria, producto o servicio, y abarcan desde la venta de grandes proyectos b2b hasta la venta de productos y servicios más “comodity”.  Los primeros requieren de más metodología y preparación de propuestas, mientras que en los segundos la venta es más “simple” en ese sentido.

Sin embargo en ambos casos, para mí, el elemento diferencial es el vendedor, ya que con su actuación será capaz de preparar o elegir la mejor propuesta o producto, además de ganarse la confianza del cliente para que le considere merecedor del pedido.

Para que esto ocurra, tienen una ventaja clara aquellos vendedores que tienen la capacidad de establecer unas relaciones fluidas con los clientes ” basadas en la confianza, sinceridad  y honestidad”, como dice Jokin.

Las buenas relaciones solo se conseguirán si por parte de la compañía existe sensibilidad hacia ese aspecto, creando un programa de ventas que establezca un mapping de relaciones  company to company. Este mapa debe cubrir desde la Presidencia y top management, hasta  los equipos operativos y se debe articular mediante un plan de acción. El programa deberá incluir además  una lista predeterminada de compañías sobre las que aplicar proactivamente ese mapping.

Este programa respaldará a los vendedores que sean buenos estableciendo relaciones, apoyando su habilidad individual y evitando que esas relaciones entre vendedor y cliente sean demasiado individuales. Por otro lado, los sistemas CRM, las redes sociales y algunas aplicaciones relacionales anteriores a las redes sociales, serán excelentes herramientas complementarias para ese programa.

Las buenas relaciones deben ser un complemento a los elementos fundamentales de la gestión comercial,  pero esas buenas relaciones por si solas no servirán para contrarrestar una mala gestión.

La oferta ganadora es la oferta que mejor se adapta a las necesidades del cliente porque se ha preparado en base a una investigación exhaustiva, es objetivamente competitiva, se ha presentado adecuadamente y además el vendedor ha conseguido ganarse la confianza para que el cliente le de el pedido.

Y claro, en todo este proceso un vendedor con habilidades relacionales establecerá un flujo de comunicación abierto que permita una buena investigación, que proporcione información puntual de la marcha del proceso, lo cual le dará la opción de last call y propiciará que al final tenga la confianza necesaria para convertirse en proveedor.

Pero buenas relaciones no son sinónimo de relaciones eficientes, salvo que se consideren diferentes aspectos:

Las relaciones se tienen que establecer con los interlocutores adecuados, es decir, aquellos que tengan capacidad de influencia sobre la decisión. Hay interlocutores que aportan información o que pueden ser defensores convencidos de nuestra oferta. Esa predisposición seguro que nos ofrece buena información, pero nada más.

 La buena relación debe estar basada en un interés mutuo y se debe desarrollar sobre ese interés teniendo mucho cuidado con no entrar en zonas procelosas donde mas que relaciones, se “compran voluntades “. Soy partidario de hacer eventos con una fuerte componente lúdica que permitan desarrollar la relación personal como soporte de la relación comercial, pero hay que tener mucho cuidado en no inducir a situaciones confusas.

Las compañías muy verticalizadas tienen organizaciones de ventas que pueden dificultar las relaciones con los clientes. Para implantar el espíritu de la verticalización se suelen establecer las figuras de los account managers y los vendedores especialistas, pero su convivencia no suele ser fácil.

Si el poder está en las unidades de negocio, los especialistas son realmente los responsables de las ventas de cada producto, de modo que el account manager acabará siendo un relationship manager que se sentirá realmente incómodo frente al cliente. De este modo  la dupla será poco eficaz.

Si el poder está en el account manager no tiene sentido tener vendedores especialistas, de forma que sería más adecuado la figura del soporte especializado como apoyo al account manager.

En ambos casos se debe evitar la doble responsabilidad, el doble booking y todas esas soluciones creativas.

Las compañías se deben concienciar de la importancia de las relaciones, ser proactivos en su establecimiento, desarrollar la habilidad de relaciones personales  en su fuerza de ventas y sobre todo deben evitar que esas relaciones se queden a nivel individual por falta de involucración del management.

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