Furtivos: Un reality protagonizado por los vendedores de canal plus

He recibido una llamada de un vendedor de canal plus que gastó casi una hora en venderme, de forma persistente y agresiva- las bondades de una oferta de canal plus para captar nuevos clientes- que no era mi caso-. No tenía ningún dato mío porque era un autentico furtivo y quedó completamente frustrado porque no acepté la oferta, que era ventajosa para mí, y porque además le había hecho perder el tiempo.

Captura de pantalla 2015-06-01 a las 17.51.39La oferta mejoraba mi posición pero requería por mi parte- cuando recibiese la visita de un técnico de canal plus- que fingiese: tenia que decir que no era cliente, tenia que contratar con otro nombre y tenia que esconder el codificador. El y sus compinches se encargaban de hacer los cambios internos para que el tema colase.

Muchos vendedores, y no solo los de canal plus, por decisión individual o alentados por sus mandos más cercanos, aprovechan este tipo de promociones para conseguir comisiones vendiendo a clientes existentes  para los que no estaba pensada la oferta.

En este caso son los propios vendedores de canal plus, no son distribuidores o tercero cuyo comportamiento seguiría siendo incorrecto pero no tan flagrantemente inadecuado como el de los empleados y mandos de la propia compañía. En el caso de los distribuidores parece que hay una tendencia natural a lo que yo llamo “la contraprogramación” que consiste básicamente en buscar los agujeros, que cualquier promoción inevitablemente ofrece, para disfrute de los avispados.

Curiosamente se busca una excusa para ese comportamiento basada en la injusticia, para tranquilizar sus conciencias- en caso de que las tengan-. Ofrecen a los antiguos clientes las ventajas que canal plus ha preparado para los nuevos pero de las que ellos han sido discriminados. De hecho el vendedor me insistía en que lo hacía por mi bien.

Las empresas y sus dirigentes dan pie a ello porque suelen considerar a sus clientes como terreno conquistado y vuelcan todo el tarro de sus esencias a captar a los nuevos. Para atraer a estos no les duele en prendas invertir o gastar muchos recursos, y para que les salgan las cuentas tienen que racanear en el presupuesto para clientes existentes. Así solo reaccionán con estos en el último minuto y ante la amenaza de baja inminente.

Las empresas son dueñas de sus estrategias y en este sentido está en su mano dedicar sus recursos a los segmentos que consideren oportunos. Pero ni los managers de la compañía ni ningún empleado tienen la potestad de interpretar esas decisiones, limitandose a llevar la promoción al mercado siguiendo las guidelines de la empresa. Para que una promoción sea exitosa económicamente es básico que se aplique según su diseño.

Por tanto, los vendedores que enarbolan la bandera de defensores del cliente no son tales y simplemente actúan buscando su interés individuales aprovechando que en toda promoción se producen consecuencias no deseadas en el resto de los segmentos para los que la promoción no está pensada.

Ya escribí en el blog, en el post 7-6 o 1-0, mi opinión sobre lo que pensaba de estas políticas comerciales, que considero absolutamente deleznables porque mueven a los clientes a darse de baja para dar luego un nuevo alta, o mueven a los vendedores a ofrecer furtivamente esta promoción a los clientes para las que no está pensada.

Los managers que deciden esas promociones deberían mostrar mas respeto a sus clientes actuales, pero en ningún caso un vendedor o un jefe de ventas puede hacer interpretación libre de las políticas para utilizarlas en beneficio propio y en contra de su compañía.

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