La Intermediación vacía

Aunque ya he escrito sobre las relaciones personales entre managers y colaboradores, en el post amigos y residentes en la oficina,  hoy quiero extender esa visión hacia las relaciones personales entre compañías que hacen negocio e intercambios a través de transacciones comerciales.

Mi aproximación en este caso es la misma que en el ámbito interno, ya que siempre he intentado establecer una relación personal fluida con todos los agentes externos e internos con los que me he relacionado en mi negocio. Esa fluidez, bien construida, va a permitir que la relación comercial sea más eficiente, ya que a la hora de exponer argumentos habrá una mayor predisposición por la otra parte, de forma que incluso cuando se crucen en el camino de la relación problemas importantes, existirán mayores posibilidades para buscar y encontrar soluciones conjuntamente.

Para ello, siempre he utilizado programas de “intimacy”, que serían las actividades extraescolares en el cole y que aquí podríamos tildar de extra laborales. De este modo, recomiendo aprovechar actividades como el golf, la fórmula 1 o la visita a un parque natural durante un fin de semana, para convivir con el equipo de dirección y sus parejas, o con clientes también acompañados. Todo ello con luz y taquígrafos, preparado con cariño y siempre dentro de los límites del decoro.

 En todos los casos se conseguía el simple objetivo de establecer una relación personal que sustentase una mejor relación profesional, porque el roce hace el cariño y porque a través de esas actividades, se da a conocer a los clientes las características de tu compañía y de las personas que forman parte de ella.

Hasta aquí todo perfecto, sin embargo, cuando se trasciende el concepto de estrategia de “intimacy” y a esas relaciones personales se las trasforma en un “servicio de valor añadido”, donde existe un decisor que pone en circulación su capacidad de decisión al mejor postor y se establece un intermediario que ofrecerá el servicio de conseguidor, siempre aparecerá un comprador que se considera el más listo y cuya ética acoge ese tipo de comportamientos. Y con el triunvirato establecido, empieza el espectáculo.

Cuando acabé mi etapa ejecutiva en Vodafone, con la intención de dedicarme a ayudar a los managers a dirigir mejor, me encontré gente dispuesta a que colaborase con ellos en este aspecto, pero se me acerco más gente buscando mi relación con Vodafone para que les ayudase a vender. Tengo que reconocer que esto último no me sorprendió, porque parece que una de las salidas más comunes para alguien que definitiva o temporalmente esta fuera del mercado laboral, es convertirse en intermediario de sus conocidos.

Así, cuando este ingrediente perverso entra en juego, se desvirtúa la esencia de la competitividad de modo que la gente normal, o queda excluida de él con consecuencias lamentables para su negocio, o se ve forzado a entrar en el juego y contribuyendo también al desaguisado. Y este es un camino de no retorno, porque si una empresa construye su diferenciación alrededor de las relaciones perversas, se verá abocada a ese camino para siempre, ya que la práctica de los tratos de favor crea adicción y cada vez su oferta será objetivamente peor.

Todas las compañías que se precien tienen un código que recoge fidedignamente las prácticas prohibidas y en estos casos, nunca se puede echar mano del eximente de la ignorancia porque tú estas obligado a firmar ese código. Sin embargo, en el ADN de muchas compañías, está escrito el comportamiento ventajista y corrupto que parte desde arriba y fluye a través de toda la organización. Esas compañías, además del manual de conducta, tienen un manual  (no escrito) de procedimientos paralelos.

Cada uno de los componentes del triunvirato tiene tendencia a justificar su actuación benévolamente. El  vendedor tiende a explicar que independientemente del proceso proceloso, su oferta es la mejor y por tanto no causa problemas al cliente. En la misma línea argumental se maneja el intermediario, aunque éste ya saca un beneficio personal al igual que el decisor. Por supuesto todos están cubiertos por el manto de la práctica generalizada, y de alguna manera, socialmente consentida.

Estamos escandalizados con las cifras que se manejan en el caso Bárcenas, existiendo una generalizada y lógica indignación al respecto. No obstante, la diferencia entre Bárcenas y cualquier triunvirato, no es la catadura moral de los individuos, sino simplemente la capacidad de acceso a ese tipo de situaciones. Pues son corrupción uno y otro caso, siendo corruptos unos y otros elementos, aunque me imagino que los Bárcenas serán la envidia de los tan corruptos como ellos, pero en actividades de poca monta.

Todo se acabaría si los decisores simplemente fuesen honrados, pero ni eso sería estrictamente necesario, porque si no hubiese vendedores dispuestos a entrar al juego, éste se acabaría. En cuanto a los intermediarios, realmente me da mucha pena que haya gente que intente ganarse la vida así y de los tres elementos, a priori, parece que es el que se encuentra más necesitado, aunque si esta opción no existiese seguro que agudizaría el ingenio para buscar alternativas, claro que más trabajosas y por tanto, menos atractivas que el puro chalaneo.

La economía necesita que tanto las empresas como las personas se embarquen en proyectos y se dediquen a prácticas que aporten valor real, de forma que si eso se consiguiese, las empresas serían más competitivas y los puestos de trabajo más estables. No me atrevo a calificar a la intermediación como la actividad más artificial y con menos valor, pero sí me atrevo a definirla como la más deleznable cuando es uno de los vértice de un triunvirato.

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