Perseverancia y sentido común

Me ha llamado un amigo, y antiguo compañero, para decirme que había ganado una cuenta en la que habíamos trabajado conjuntamente desde hacia unos 8 años.

Me podía haber llamado para regodearse porque la operación había acabado felizmente, aunque en algún momento, y después de una decepción, le recomendé que abandonara. Sin embargo quería que lo celebrásemos y además me proponía que escribiese sobre esa experiencia.

En aquella ocasión, como en muchas otras, “perdí” en una discusión porque mi recomendación no fue aceptada por mi colaborador, pero el equipo ha ganado y eso finalmente es lo que importa.

Dejar que cada manager tome las decisiones que le corresponden es una de las prácticas recomendadas por elmalabar y es una de las claves para el correcto desarrollo profesional de los colaboradores. Sin embargo, desgraciadamente, muchos managers piensan que por el hecho de serlo, son más listos que sus colaboradores y que por rango sus opiniones son las que se deben prevalecer.

La perseverancia ha vencido al sentido común, cuando parece que el sentido común siempre debe imponerse? No estoy seguro que este sea el caso, pero de todas formas no se deben enfrentar en una batalla dos conceptos o actitudes positivas.

En esta operación el sentido común decía que la probabilidad de ganar la cuenta no era alta; y además en la primera licitación: competimos dignamente, se hicieron las cosas bien, y aunque “moral y técnicamente” éramos los ganadores, perdimos.

¿Tenía sentido mantener el esfuerzo después del primer fracaso? Era el momento de analizar bien la situación y considerar las circunstancias antes de darle un voto de confianza a los beneficios de la perseverancia.

A continuación enumero los elementos que entran en juego en una decisión de este tipo:

En grandes cuentas no es fácil entrar a la primera y normalmente se requiere una importante inversión. Cuando la inversión es importante hay que pensar en el coste de oportunidad en el que se incurre.

Cuando se manejan grandes proyectos, hay que evitar ser dependiente de una única operación para la consecución del objetivo. El vendedor y quizás parte de la organización, se obsesiona con ella y tiende a desatender el resto; esta actitud es natural pero con relativa frecuencia lleva al fracaso.

El arte de cualificar adecuadamente es tan difícil como importante y debe realizarse con mucho rigor, pero es cualquier cosa menos infalible. Es una fase clave en la gestión de ventas, porque cuando no se acierta provoca ineficiencias que se habrían evitado; pero si somos demasiado exquisitos podemos perder oportunidades reales.

Cuando una fuerza de ventas atiende todo el espectro de mercado es importante separar los grandes proyectos de lo que podríamos llamar “business as usual”, dotando a cada bloque con los recursos adecuados y midiendo a cada uno según la naturaleza de las gestiones que deben acometer. Pero nunca poner en un mismo vendedor un poco de cada bloque.

Si se toma la decisión de continuar, hay que hacerlo con todas las consecuencias, y de nada valdría seguir “al tran tran” porque esa opción sería la peor de todas al drenar algunos recursos, mantener la ilusión del impacto positivo de la operación, pero rebajando nuestras posibilidades reales de éxito.

Resulta más fácil decidir abandonar, sobre todo cuando en la dirección comercial existe el convencimiento de que hay pocas posibilidades. Cuando se abandona nunca se puede saber lo que habría ocurrido en caso de haber continuado.

El resultado de la perseverancia siempre da la cara y si la decisión es incorrecta, quien la ha tomado tendrá que asumir su responsabilidad y se le pasará por la cabeza la idea actuar de otra manera en la próxima ocasion.

El sentido común suele orientar la acción en la dirección correcta pero requiere del esfuerzo y de la perseverancia para superar las dificultades. La perseverancia sola garantizaría la continuidad y la superación de obstáculos, pero quizás nos lleve a ninguna parte cuando no va acompañada por el criterio.

Sentido común y perseverancia deben asociarse para facilitar la consecución de un objetivo, porque ninguno de los dos, por separado, suele ser suficiente en situaciones competitivas.

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