Lecciones que nos deja Manuel Alomar en el Slow Pitch de Triciclo Tech

¿Cómo puede convertirse en una oportunidad de negocio una tecnología que aún funciona perfectamente, pero que sus propietarios han decidido sustituir?

De eso hablamos en el Slow Pitch de Triciclo Tech donde Iván García Berjano conversó con su fundador y CEO, Manuel Alomar, que nos explicó en detalle cómo y por qué su startup recupera, reacondiciona y devuelve al mercado equipos tecnológicos para prolongar su vida útil.

Más allá de la oportunidad de economía circular, la conversación ofrece varios aprendizajes interesantes para emprendedores que están preparando una ronda de inversión, especialmente sobre cómo demostrar conocimiento del mercado, explicar los riesgos operativos y transmitir capacidad de ejecución.

Aquí puedes verla y escucharla:

¿Qué aprendimos de este Slow Pitch con Manuel Alomar?

Te dejamos con cinco lecciones de este Slow Pitch, especialmente útiles para emprendedores que estén iniciando una ronda de inversión.

Aprendizaje clave 1. No digas que conoces el mercado, demuestra lo que ese conocimiento te permite hacer

Una de las cosas que Manuel Alomar explica especialmente bien es cómo el conocimiento de su equipo se convierte en una ventaja para ejecutar su Go-to-Market.

Manuel cuenta que el equipo acumula en conjunto alrededor de 120 años de experiencia en telecomunicaciones. Pero lo verdaderamente interesante viene después, cuando explica qué les permite saber esa experiencia.

Conocen qué tecnología utiliza cada operador, en qué mercados se encuentra, cuándo se elaboran sus presupuestos y cómo gestionan sus inventarios.

Incluso explica cómo combinan ese conocimiento con agentes de inteligencia artificial para identificar oportunidades comerciales. Por ejemplo, si un Gobierno anuncia un proyecto para conectar una zona rural, su sistema puede detectar esa información y ayudar al equipo a identificar operadores a los que ofrecer tecnología.

¿Por qué es importante explicarlo así durante una ronda?

Porque la experiencia deja de ser una afirmación genérica sobre el equipo y pasa a convertirse en una capacidad concreta para identificar oportunidades y conseguir clientes.

Si estás preparando tu pitch, no te limites a enseñar los años de experiencia o los cargos que habéis ocupado. Explica qué sabes gracias a esa experiencia y cómo ese conocimiento te permite tomar mejores decisiones comerciales que alguien que acaba de llegar al sector.

Aprendizaje clave 2. Explica cómo eliminas las dudas del cliente, no solamente las ventajas de tu producto

Hay una objeción evidente cuando vendes equipos tecnológicos reacondicionados: ¿funcionarán igual de bien que los nuevos?

Manuel no intenta resolver esta incertidumbre únicamente hablando de calidad. Explicaba que muchos equipos tienen software específico para el operador original y que, por tanto, no basta con comprar un lote y revenderlo.

Por eso Triciclo Tech adapta el software y envía ingenieros a las instalaciones del comprador para realizar un proceso de homologación e integración que puede durar aproximadamente un mes.

La orden de compra llega sólo después de que el cliente haya comprobado que el equipo funciona en su propia red.

Esto es interesante porque Manuel no se limita a prometer que su producto funciona. Describe el proceso mediante el cual el comprador puede comprobarlo antes de comprometerse comercialmente.

Esta forma de trasladarlo ayuda al inversor de startups a entender cómo aborda la empresa una barrera relevante para conseguir clientes.

Cuando presentes tu startup, identifica las principales dudas que pueden frenar la compra de tu producto y explica qué haces para resolverlas. Un piloto, una prueba técnica o un proceso de validación concreto pueden transmitir mucho más que una promesa comercial.

Aprendizaje clave 3. Si tu modelo de ingresos necesita capital circulante, explica cómo lo gestionas con números

Uno de los momentos más interesantes aparece cuando Iván pregunta por el stock y las necesidades de financiación de un negocio que compra equipos, los reacondiciona y después los vende.

Manuel responde utilizando plazos concretos y cuantificándolo.

Explica que su objetivo es mantener los activos menos de 90 días, que intentan negociar pagos a proveedores a 90 días y que venden a clientes con pago anticipado o, en determinados casos, con crédito de hasta 30 días.

También sitúa el tiempo necesario para completar el reacondicionamiento y transporte en un máximo aproximado de 45 días.

Y añade otra alternativa: trabajar con partners que comparten el riesgo del inventario.

¿Qué consigue con esta explicación?

Convierte un riesgo financiero abstracto en una secuencia operativa que el inversor puede entender.

En lugar de limitarse a decir que gestionan eficientemente el working capital, explica qué condiciones comerciales buscan, qué plazos manejan y qué alternativas utilizan.

Si tu negocio requiere financiar inventario, cobrar después de prestar el servicio o adelantar dinero a proveedores, prepara esta misma explicación. Enseña cuánto tardas en pagar, cobrar y completar cada operación.

Ayudarás al inversor a comprender cómo funciona realmente la caja de tu empresa.

Aprendizaje clave 4. No presentes únicamente el impacto de tu solución; explica por qué todos los participantes tienen incentivos económicos

Triciclo Tech nace con un propósito medioambiental, pero Manuel Alomar no deja que toda la explicación comercial dependa de ese argumento, llevándolo a un win-win-win, donde todos los agentes que participan ganan.

• Por un lado, el operador que retira tecnología puede obtener más dinero vendiéndola a Triciclo Tech que destinándola al reciclaje.
• Por otro, el operador que compra puede acceder a equipos reacondicionados de alta calidad a un precio que Manuel sitúa aproximadamente en la mitad del correspondiente a equipos nuevos.
• Y Triciclo Tech obtiene su margen de la diferencia entre compra y venta, una vez cubiertos los costes logísticos y de reacondicionamiento.

Esta explicación ayuda a comprender que existe un incentivo económico para que todos los agentes participen en la operación.

Si tu startup opera en un mercado con varios actores, identifica con claridad qué gana cada uno, por qué le interesa participar y dónde se genera el ingreso de tu compañía.

Al inversor de startups esto le interesa mucho, porque le permite ver la sostenibilidad de tus unit economics, tal y como nos comentaba Ignacio Fonts hablando precisamente del modelo de ingresos dentro del Investor Deck.

Aprendizaje clave 5. Explicar qué inversor no quieres puede ayudarte a demostrar claridad estratégica

Cuando llega el momento de hablar de la ronda de inversión, Manuel Alomar introduce una distinción interesante:

“No todos los inversores que puedan aportar capital son necesariamente adecuados para Triciclo Tech”.

Por ejemplo, explica que un inversor propietario de una empresa de reacondicionamiento podría limitar su independencia y su capacidad de trabajar con diferentes partners a escala global.

En cambio, considera especialmente interesante incorporar a alguien relacionado con telecomunicaciones o tecnología, que pueda aportar contactos, oportunidades comerciales y acceso a inventario.

Es decir, no describe únicamente el dinero que quiere conseguir, sino el tipo de socio que necesita para desarrollar su estrategia.

Esto puede ayudar a transmitir que el emprendedor ha reflexionado sobre las consecuencias de incorporar determinados perfiles a su accionariado.

Cuando prepares tu ronda, piensa qué puede aportar un inversor además del capital, pero también qué conflictos o limitaciones podría generar.

Saber explicar ambas cosas puede ayudarte a justificar mucho mejor el perfil de inversor que estás buscando.

Conclusiones

Hay algo que caracteriza la forma en la que Manuel Alomar explica Triciclo Tech: convierte su conocimiento del sector en decisiones concretas de negocio.

No se queda en decir que conoce las telecomunicaciones. Explica cómo identifica oportunidades comerciales. No promete únicamente calidad, describe cómo la valida el cliente. No afirma que controla el capital circulante, cuenta los plazos y mecanismos con los que intenta conseguirlo.

Incluso cuando habla de inversión, relaciona el perfil de socio que busca con la estrategia que quiere desarrollar.

La principal lección para otros founders es que la credibilidad no se construye solamente contando lo que sabes o lo que quieres conseguir, sino mostrando cómo ese conocimiento se convierte en decisiones, procesos y resultados.

Pero estas son nuestras conclusiones. Lo interesante es que puedas sacar las tuyas escuchando este Slow Pitch.

Y si te ha gustado la charla, y quieres escuchar en profundidad a muchos más emprendedores como Manuel Alomar, apúntate a Slow Pitch y te enviaremos cada nueva conversación que vayamos teniendo.