Aprendiendo de Elena Ansotegui en el Slow Pitch de Wypo
¿Cómo consigues que un inversor entienda no solo qué hace tu producto, sino por qué sus características pueden traducirse en un mejor negocio?
En el Slow Pitch de Wypo, Iván García Berjano conversó con su fundadora Elena Ansotegui. En la conversación se habló sobre el mercado hipotecario, la tecnología que han desarrollado, su modelo de negocio y las siguientes fases de crecimiento.
Aquí puedes verla:
5 lecciones clave de Elena Ansotegui para tu ronda de inversión
Te dejamos con cinco aprendizajes de ese Slow Pitch, especialmente útiles para emprendedores que estén iniciando una ronda de inversión.
Lección clave 1. Convierte las ventajas del producto en ventajas económicas
Uno de los aspectos que Elena Ansotegui explica especialmente bien es para qué sirve la tecnología de Wypo desde el punto de vista del negocio.
Habla de automatizaciones, OCR, integraciones con organismos oficiales, gestión documental o firma digital. Pero no presenta estas capacidades como una lista de funcionalidades. Las conecta con la velocidad, una característica particular de su mercado como explicaba:
“El deporte de la intermediación hipotecaria es de velocidad” explica.
Según Elena, ser el primero en enviar una operación a una entidad tiene consecuencias comerciales. Por eso, conseguir que un usuario avance rápidamente y que parte del proceso se complete automáticamente deja de ser únicamente una mejora de experiencia.
Elena señala, por ejemplo, que aproximadamente la mitad de sus leads llegan documentados sin intervención humana y resume la consecuencia:
“Esa ventaja competitiva se tangibiliza en que somos mucho más escalables y somos mucho más eficientes”.
Esta explicación ayuda a entender por qué una característica del producto puede importar económicamente. La cadena queda clara: tecnología → menos intervención y fricción → mayor velocidad → mayor escalabilidad y eficiencia.
Si estás preparando tu ronda, revisa las dos o tres características de producto que más destacas y como dice Elena respóndete a esta pregunta: “¿Y esto qué provoca en el negocio?”.
¿Por qué es importante explicarlo así durante una ronda? Porque un inversor no necesita conocer únicamente qué hace diferente tu producto, sino entender si esa diferencia puede tener consecuencias relevantes en el negocio.
Por ejemplo, una funcionalidad puede ser interesante técnicamente, pero cuando explicas cómo afecta a la conversión, los costes, los márgenes o la capacidad de escalar, facilitas que el inversor entienda por qué esa ventaja de producto puede convertirse en una ventaja empresarial.
La lección es sencilla:
No te limites a explicar por qué tu producto es mejor. Ayuda al inversor a entender por qué ser mejor en eso puede hacer que tu negocio también lo sea.
Aprendizaje clave 2. Que el inversor experimente el problema antes de explicarle tu solución
Este es un aprendizaje recurrente en los Slow Pitch que estamos haciendo…por ejemplo en el de Josep Maria Marsal (InRoom), o el de Manuel Alomar (Triciclo Tech).
En este caso, Elena Ansotegui parte de una experiencia personal.
Nos cuenta que quería cambiar de vivienda y tuvo que enfrentarse a la búsqueda de financiación.
Imagínatelo… con dos hijos pequeños y trabajando como directora de servicios jurídicos, se planteó sus alternativas, desde pedir vacaciones para visitar bancos, rellenar formularios en las webs de distintas entidades o encontrar un entorno desde el que relacionarse con varias a la vez.
Probó esta última opción y, según nos contaba, encontró formularios seguidos de llamadas de call center e información poco cualificada. Esa experiencia le sirve para introducirnos y empatizar con el problema antes de que nos explique Wypo.
Pero Elena hace algo muy importante después, sale de su caso particular como usuaria y explica el otro lado de la ecuación. Habla de oficinas bancarias saturadas, procesos fragmentados y leads que llegan a las entidades sin suficiente cualificación.
Así, la historia personal no se queda en una anécdota sobre el origen de la startup. Se convierte en la puerta de entrada a un problema que afecta tanto al usuario como a la entidad financiera.
¿Por qué funciona este recurso ante un inversor?
Porque antes de analizar si tu solución tiene sentido, necesita comprender con claridad qué problema justifica su existencia. Una situación concreta reduce el esfuerzo necesario para entenderlo y, cuando después demuestras que esa experiencia representa una necesidad más amplia, ayudas a conectar un caso individual con una oportunidad de mercado.
Si tu startup nació de una experiencia propia, úsala para hacer tangible el problema, pero no te quedes en tu historia. Explica qué evidencias te permiten pensar que aquello que te ocurrió representa una necesidad compartida por muchos más clientes.
Aprendizaje clave 3. Explica tu Go-to-Market desde experimentos y acciones que ya están ocurriendo
Cuando Elena habla de reducir la dependencia de paid media podría limitarse a decir que Wypo desarrollará nuevos partnerships. En cambio, explica qué están haciendo ya.
Habla de acuerdos con plataformas inmobiliarias, fuerzas de ventas externas y otros actores que están en contacto con potenciales usuarios. Incluso distingue claramente entre tener firmado un acuerdo y conseguir que ese canal realmente funcione: “Tenemos el acuerdo firmado ya, pero necesitamos un recurso que internamente lo trabaje”.
Otro ejemplo aparece en la mejora de hipotecas. Wypo ya dispone de una base de personas que ya han pasado por su funnel y Elena explica que han realizado un piloto contactando con algunos de esos usuarios para comprobar si existía una oportunidad de volver a monetizarlos mediante una mejora hipotecaria.
Es decir, separa aquello que ya han probado de aquello que todavía quieren escalar.
Esta manera de explicar el Go-to-Market ayuda a distinguir una intención futura de una estrategia que ya cuenta con señales de ejecución. El inversor puede entender qué se ha probado, qué está preparado y qué recurso falta para avanzar.
Cuando presentes tu GTM, intenta sustituir categorías genéricas como “partnerships”, “outbound” o “canal indirecto” por una secuencia concreta:
- Qué has probado.
- Qué has aprendido.
- Qué tienes ya preparado.
- Qué necesitas ahora para escalarlo.
Presenta el Go-to-Market como una cadena de experimentos, evidencias y siguientes acciones, no como una lista de canales.
Aprendizaje clave 4. No enseñes una métrica aislada: explica su trayectoria y qué la mueve
Elena utiliza bastantes cifras durante la conversación, pero sus mejores explicaciones aparecen cuando muestra cómo evolucionan y qué variables hay detrás.
Un buen ejemplo es el ingreso por hipoteca. Explica que Wypo monetiza mediante un porcentaje sobre el capital prestado y que ese porcentaje ha ido aumentando desde su salida al mercado.
Pero después identifica las palancas. Una es conseguir que las entidades paguen un porcentaje mayor, algo que relaciona con volumen y calidad de las operaciones enviadas. Otra es aumentar el importe medio de la hipoteca.
Lo resume con un ejemplo sencillo:
“No es lo mismo un 0,5% sobre 160.000 de hipoteca que un 0,62% sobre 180.000”.
El Investor Deck de Wypo permite visualizar esa evolución, sitúa la comisión media alrededor del 0,56% en 2024 y proyecta aproximadamente un 0,62% en 2026, mientras el importe medio de la hipoteca pasa de unos 160.000 a 180.000 euros. El resultado es un aumento del ticket medio por operación.
La misma lógica aparece cuando Elena Ansotegui recorre la evolución de facturación desde los primeros meses de 2023, pasando por 2024 y 2025, y explica qué fase atravesaba la empresa en cada momento.
Ante un inversor, una métrica aislada es una fotografía. Su trayectoria y las causas que explican el movimiento permiten entender mucho mejor el negocio.
Por ese motivo, para cada KPI importante de tu pitch, lo lógico sería preparar tres respuestas:
- Dónde estaba
- Dónde está ahora
- Qué explica el cambio.
Si además puedes identificar sobre qué palancas puede actuar tu equipo, la cifra deja de ser simplemente un resultado y empieza a demostrar conocimiento del negocio.
Aprendizaje clave 5. Deja muy claro quién es tu cliente, aunque tu producto genere valor para varios actores
Wypo tiene un modelo que podría resultar difícil de explicar porque participan, al menos, dos actores importantes; la persona que busca financiación y la entidad financiera.
Cuando Iván preguntó quién es realmente el cliente y Elena respondía sin complicarlo: “Para mí mi cliente es el banco y la razón es que es el que me paga”.
Después introduce un matiz muy relevante en muchos modelos de ingresos… que no es otro que explicar cómo participan el resto de actores en el modelo.
En el caso concreto de Wypo, Elena profundiza sobre el rol del usuario, el pain, y su diferencia respecto al cliente, la entidad financiera, que es quien remunera a Wypo por las operaciones.
Esta distinción permite interpretar mucho mejor todo lo que Elena explica después: Wypo necesita captar al usuario, conseguir que avance por el proceso, dirigir una operación cualificada hacia una entidad y monetizar si finalmente se formaliza.
¿Por qué dejar absolutamente claro quién es el cliente importa durante una ronda?
Porque identificar quién paga y por qué lo hace es necesario para interpretar prácticamente todo lo que viene después: el modelo de ingresos, el CAC, el LTV, el Go-to-Market o las posibilidades de escalar. Si el inversor no tiene claro quién es el cliente, tampoco puede entender correctamente cuánto cuesta adquirirlo, qué valor recibe o por qué debería seguir pagando.
Además, en negocios con varios actores, separar usuario y cliente ayuda a mostrar que entiendes los distintos incentivos que necesitas hacer funcionar simultáneamente. Wypo tiene que generar valor para el usuario aunque este no sea quien paga, porque sin ese usuario tampoco existe una operación que pueda monetizar con el banco.
Si tienes un marketplace, una plataforma B2B2C o cualquier negocio con varios participantes, deja claros cuatro roles cuando sean diferentes: quién usa, quién recibe valor, quién decide y quién paga.
No se trata de hablar de “cliente” sino de hacerle ver al inversor cómo se construye el modelo a partir del cliente. Quién y qué aporta al mismo y dónde está la transacción económica.
Conclusiones
Hay un patrón que se repite en la forma de explicar Wypo de Elena Ansotegui, conecta continuamente unas partes del negocio con otras.
- No dice únicamente que tienen tecnología, explica cómo esa tecnología puede producir velocidad, escalabilidad y eficiencia.
- No habla simplemente de nuevos canales: cuenta qué acuerdos han firmado, qué pilotos han realizado y qué necesitan para hacerlos crecer.
- No presenta las métricas únicamente como resultados, sino que te detalla qué variables las están haciendo evolucionar.
Incluso cuando comienza desde una experiencia personal, —un recurso que también vimos utilizar a Josep Maria Marsal para hacer tangible el problema—, termina conectándola con una necesidad más amplia y con los problemas del cliente que finalmente paga.
La principal lección para otros founders está precisamente en hacer esas conexiones.
Durante una ronda, no basta con decir que tienes un buen producto, tracción, tecnología o un plan de crecimiento.
El inversor necesita comprender qué implicaciones tienen esas evidencias para el negocio y su complejidad.
Es decir, por qué tu producto puede generar una ventaja económica, qué parte de tu crecimiento has empezado a validar, qué está provocando la evolución de tus métricas o por qué tu cliente tiene motivos para pagarte.
Cuanto mejor expliques esas relaciones de causa y efecto, más información tendrá quien te escucha para entender cómo funciona realmente tu compañía y cómo razona el equipo que la está construyendo.
Pero éstas son nuestras conclusiones, lo ideal es que saques las tuyas, para ello, lo mejor es escuchar la conversación.
Si te ha gustado este Slow Pitch, y quieres escuchar en profundidad a emprendedores como Elena Ansotegui, apúntate a Slow Pitch y te enviaremos cada nueva charla que vayamos haciendo.
