¿Qué aprendimos de Josep Marsal en el Slow Pitch de InRoom?
En Slow Pitch, Iván García Berjano conversó con Josep Marsal, cofundador de Inroom. En la conversación, charlaron sobre muchos temas interesantes acerca de cómo la la inteligencia artificial está cambiando sustancialmente la experiencia turística.
Más allá del producto, la charla deja varias ideas interesantes para founders que estén preparando una ronda: desde cómo hacer tangible un problema hasta cómo hablar de métricas cuando todavía estás en una fase temprana.
¿Qué aprendimos de este Slow Pitch con Josep Marsal?
De la conversación extraemos cinco aprendizajes sobre cómo explicar una startup cuando estás preparando una ronda de inversión.
Aprendizaje clave 1. Explicar por qué no tomas un camino dice mucho más de lo que parece
Uno de los aprendizajes más interesantes de la charla con Josep Marsal no está en lo que el equipo fundador de InRoom ha decidido hacer, sino precisamente en lo que descartó hacer.
Durante la conversación explicaba que existen soluciones que intentan acompañar al huésped durante todo su recorrido: desde la reserva hasta después de abandonar el alojamiento. InRoom ha optado por concentrarse en un momento mucho más concreto.
“Nuestro objetivo es hacernos muy fuertes y enfocar esa hiperpersonalización durante la estancia del huésped”.
Esta explicación permite entender el posicionamiento del producto a través de una renuncia. En lugar de presentar más funcionalidades como una ventaja en sí misma, Josep explica en qué parte del problema han decidido especializarse y por qué quieren ser especialmente buenos ahí.
Contarle al inversor por qué tomas o no una decisión transmite claridad mental, foco en lugar de dispersión. Explicar esa renuncia y el razonamiento que hay detrás puede hacer mucho más comprensible tu foco.
Foco no es necesariamente hacer pocas cosas. Es elegir en qué quieres ser realmente bueno.
Aprendizaje clave 2. Haz que el inversor experimente el problema antes de explicarle tu solución
Josep Marsal no comienza describiendo funcionalidades. Primero pregunta a Iván si utiliza inteligencia artificial, WhatsApp y si se ha alojado recientemente en un hotel. Después recurre a una situación muy reconocible: estar en un alojamiento a medianoche y no recordar a qué hora termina el desayuno.
Con este recurso consigue que un problema abstracto —la necesidad de ofrecer una atención inmediata al huésped— se convierta en una situación concreta antes de presentar InRoom.
Ante un inversor, esto ayuda a comprender rápidamente por qué puede existir una necesidad sin depender de una larga explicación del sector.
Si estás preparando tu pitch, prueba a explicar primero una situación específica en la que aparece el problema. Haz que quien te escucha pueda reconocerse en ella y, después, presenta tu producto como respuesta a esa situación.
Aprendizaje clave 3. No intentes enseñar todo tu producto: construye una demo alrededor de un problema real
Una buena demo permite comprimir mucha información en pocos minutos. Josep lo hace especialmente bien porque no se limita a recorrer funcionalidades de InRoom: convierte a Iván en un huésped y reproduce una situación real de principio a fin.
Primero, Iván recibe el mensaje de bienvenida por WhatsApp. Después interactúa con el asistente y solicita un cambio de toallas. Como esa petición requiere intervención humana, InRoom la identifica, la deriva al personal correspondiente y permite gestionarla desde WhatsApp.
En pocos minutos se puede visualizar cómo interactúa el huésped con el producto, cómo encaja este en la operativa del alojamiento y qué ocurre cuando la IA no puede solucionar por sí sola una petición.
Esto ayuda especialmente ante un producto con muchas funcionalidades: en lugar de obligar al inversor a imaginar cómo encajan todas las piezas, se las muestras funcionando juntas en una situación concreta.
Si vas a hacer una demo durante tu ronda, no intentes enseñar todo tu producto. Elige una situación representativa y construye una demo que permita verlo resolviendo, de principio a fin, un problema real de tu cliente.
Aprendizaje clave 4. No presentes una métrica sin explicar qué has aprendido de ella
Josep comparte datos concretos del inicio de la comercialización: ocho hoteles activos, otros siete en onboarding y una conversión de demo a cliente que sitúa alrededor del 40-45%.
Pero lo interesante es cómo utiliza esos datos para explicar qué está ocurriendo en su proceso comercial.
- Identifica, por ejemplo, dónde encuentra la principal fricción: “el pain que tenemos a nivel comercial es conseguir la demo”.
- Explica que el sector hotelero recibe muchas propuestas, que el director no siempre es quien toma finalmente la decisión y que el proceso de onboarding puede depender de las integraciones con los distintos PMS.
Es decir, no se limita a decir cuánto convierte. Explica dónde funciona el funnel, dónde se atasca y qué factores están descubriendo detrás de esos números.
Ante un inversor, una métrica acompañada de contexto permite entender mejor cuánto conoce el founder su propio negocio.
Cuando presentes tus KPIs, intenta añadir siempre una segunda capa: qué está provocando ese resultado y qué decisión estás tomando a partir de él.
Aprendizaje clave 5. No escondas los errores, muéstralos como aprendizajes
Josep Marsal es franco y transparente, en la historia de Inroom no todo ha funcionado desde el principio.
Explicaba que InRoom nació después de que él y su socio desarrollasen soluciones a medida y comenzasen a recibir peticiones similares de alojamientos turísticos. Decidieron convertir aquella necesidad repetida en un SaaS y lanzaron un primer MVP.
Su descripción del resultado es bastante directa: “nos metimos la gran leche”.
Lo relevante viene después. Explica que recogieron feedback, comenzaron a entender mejor el mercado, siguieron desarrollando y probaron el producto con alojamientos antes de llegar a la versión que posteriormente comenzaron a comercializar.
Esta forma de contar un error puede ser especialmente útil durante una ronda. No se trata de esconder aquello que no salió como esperabas, sino de demostrar qué hiciste con esa información.
Si algo no funcionó, estructura la explicación alrededor de tres preguntas: ¿qué ocurrió?, ¿qué aprendiste? y ¿qué cambiaste como consecuencia? El error pasa así de ser una anécdota negativa a mostrar cómo aprende y ejecuta el equipo.
Conclusiones
Hay un patrón interesante en la forma en la que Josep Marsal explica en el Slow Pitch lo que es InRoom; siempre intenta justificar las decisiones importantes con ejemplos concretos. Explica dónde han decidido enfocarse, hace que el problema resulte reconocible, demuestra el producto con un caso real y acompaña las métricas con lo que están aprendiendo.
Pero quizá la idea más interesante de este Slow Pitch sea la primera: una startup también se define por aquello que decide no hacer.
Cuando estás empezando, añadir funcionalidades, mercados o casos de uso puede parecer una forma de aumentar la oportunidad. Explicar con claridad dónde has decidido concentrarte y por qué puede ser mucho más útil para que un inversor entienda tu estrategia.
Foco no es hacer pocas cosas. Es elegir en qué quieres ser realmente bueno.
Pero éstas son nuestras conclusiones, lo ideal es que saques las tuyas, para ello, lo mejor es escuchar la conversación completa. Aquí está:
