Cómo demostrar tracción en una ronda pre-seed más allá de las ventas
Demostrar tracción en una ronda pre-seed es un tema que trae de cabeza a muchos founders en esos inicios, donde muchas veces ni siquiera hay ventas.
Este no es un tema menor, ya que como hemos visto en multitud de ocasiones, las ventas son el motor de crecimiento de cualquier empresa, y la mejor muestra de validación y tracción que puedes enseñar a un inversor en una ronda.
La pregunta es, ¿puedes demostrar tracción cuando por estadio y por moméntum, tu startup no tiene ventas? Sobre éste y otros aspectos charlamos en la maratón con Javier Tejero Infantes.
Enseñar movimiento, la clave para demostrar tracción en una ronda pre-seed
Cuando estás en una fase pre-revenue, la tracción no siempre tiene que ver con facturación. Como bien explica Javier, en una etapa tan temprana lo que los inversores necesitan ver es, por encima de todo, que hay “movimiento” independientemente del tipo de modelo de negocio o de los ingresos.
Lo que un inversor quiere ver es que no te has quedado en el garaje diseñando el producto perfecto, sino que estás ahí fuera, validando tu propuesta de valor y demostrando que hay y que puedes resolver un problema real.
Algo así comentaba Jorge Martínez-Arroyo sobre la tracción en pre-revenue en el foro de financiación de startups:
“Si no tienes esa posibilidad de clientes, desarrolla otro tipo de hitos y comenta esos hitos que has logrado, que pueden ser desde inversores, advisors, desde equipo, desde hitos de financiación o de producto…”.
Se trata de demostrar que, aunque no tienes ventas, si tienes una capacidad de ejecución potencial muy buena.
Cuatro formas de mostrar tracción en una ronda pre-seed sin ventas
El propio Javier da algún ejemplo, yo añadiré otros… pero al final, se trata de poder demostrar con otros hitos al inversor que aunque aún no hay ventas, éstas llegarán porque estás haciendo cosas en línea de alcanzarlas.
1. El equipo
Si bien como empresa puede que no tengas esas métricas de ventas, lo que si tienes, o deberías tener en una ronda pre-seed es un equipo idóneo para ejecutar la idea. Si además ese equipo tiene track-record anterior en ejecución, ahí tienes un elemento validador de tu potencial para traccionar.
En último extremo, contar con un equipo promotor top, puede ser incluso mejor forma de demostrar tracción que las propias ventas en esta ronda. Como dice Javier:
“He visto emprendedores cerrar rondas solamente porque conocían el juego de ser emprendedor”.
2. Los pilotos como herramienta de validación y tracción en una ronda pre-seed
Una de las estrategias más habituales para demostrar tracción de una solución, sobre todo en B2B, es la realización de pilotos tanto de validación de solución como de mercado, teniendo siempre muy presente que lo verdaderamente importante cuando lanzas un piloto es saber exactamente qué métrica u objetivo persigues.
Como decía Jesús Alonso, sal a vender cuanto antes, ya que incluso “las iteraciones intentando vender algo que es invendible todavía, también son buenas”.
A) Demos para validar la solución
Si estás en los primerísimos días y tu principal objetivo es aprender del usuario, entender cómo encajas en su operativa y medir qué métricas mejoran con tu solución, un piloto tiene todo el sentido. Incluso siendo gratis. Es un movimiento puramente estratégico.
En este caso puedes no cobrarlo, pero exige siempre un compromiso de uso por parte del cliente para poder extraer métricas concretas.
B) Pilotos para validar la necesidad de mercado
Si ya has probado que la solución funciona, tendrás que validar comercialmente que hay una necesidad real de mercado. Y aquí es importante valorar muy bien si vas a cobrar o no la demo. Algo muy habitual es que el cliente te exija una prueba gratuita antes de comprar, dale la vuelta a la tortilla.
C) El peligro del piloto sin rumbo
Conseguir tracción en fases iniciales es vital, ya que en una ronda los inversores siempre buscan ver clientes dispuestos a pagar.
Sin embargo, la presión por cerrar ventas en ciclos B2B largos suele llevar a los emprendedores a ofrecer el producto gratis. El problema no es el piloto en sí, sino que, por regla general, toda demo debería tener un coste asociado para que el cliente corporativo te tome en serio.
Un piloto gratuito y sin criterio de éxito solo comunica que no confías lo suficiente en tu producto como para cobrar por él, debilitando tu posición negociadora.
Entender esta diferencia es fundamental para tus futuras rondas de financiación, ya que los inversores valoran a los emprendedores que conocen las reglas de este ecosistema. Cerrarás más fácilmente tu ronda si demuestras que sabes exactamente qué métricas estás validando hoy con esos pilotos para atraer a los fondos de la siguiente etapa.
Tener claro el camino para escalar el negocio y aumentar la valoración dice mucho más de ti que una simple carta de intenciones.
3. Financiación pública (Enisa, CDTI, IVACE…)
La financiación pública es un elemento validador clave de tu propuesta empresarial.
El hecho de que entidades como Enisa, CDTI, IVACE, Sodecan etc. te financien, no sólo te permite lograr una financiación útil y necesaria, es que además, es una financiación con carácter validador.
En el ecosistema emprendedor, los inversores valoran mucho proyectos que han obtenido un Enisa o un Neotec por ejemplo, siendo ambas líneas de financiación para startups complementarias entre sí, y que cofinancian fantásticamente bien las rondas iniciales.
Ten en cuenta que como sucede con los inversores, estas entidades también quieren ver elementos que certifiquen la validez de tu propuesta o solución (Enisa por ejemplo, cada vez valora más que haya ventas iniciales para conceder sus préstamos).
En la guía Enisa puedes conocer en profundidad los préstamos enisa, la principal línea de financiación pública de los emprendedores españoles.
4. Crowdfunding
Ya sea vía Equity o Reward, el Crowdfunding es una magnífica vía de demostración de tracción en una ronda pre-seed, o rondas posteriores para una startup. Eso si, es una vía no válida para todos los modelos de negocio.
A) Equity Crowdfunding en Direct to Consumer
El Equity Crowdfunding no es sólo es una herramienta de financiación, sino que también se puede usar para conseguir colaboradores, expertos o embajadores accediendo a un network que puede ser muy valioso, siendo un elemento claramente validador, ya que como decía Nacho Ormeño, “mediante el mecanismo del Equity Crowdfunding puedes poner al cliente en el centro de la generación de valor dentro de la propia compañía”.
B) Reward Crowdfunding en B2C
El Crowdfunding de recompensa puede ser también una herramienta muy poderosa para validar tu negocio y demostrar tracción en una ronda pre-seed, tal y como dice Paco Isidro: “además de financiación, es una herramienta que sirve para validar”.
Conclusiones a la hora de demostrar tracción en una ronda pre-seed
Validar en estas fases no siempre significa facturar, también hay que demostrar que hay movimiento. Hay tres axiomas claros que debes considerar si quieres demostrar tracción en rondas pre-revenue:
- La mejor forma de certificar tracción es con ventas pero, por desgracia, no siempre se consiguen en fases iniciales.
- Las ventas siempre son importantes, pero son menos decisivas en fases iniciales.
- Es tan o más importante demostrar ese movimiento que acabará trayendo las primeras ventas.
Evidentemente, demostrar tu capacidad de tracción es un tema trascendental en cualquier ronda que plantees.
Dentro de los elementos de tracción, las ventas suelen ser la pata más importante, ya que el inversor no invierte en ideas, sino en ejecución… y lo que mejor avala lo que eres capaz de ejecutar son los números que has alcanzado, y los hitos conseguidos, sobre todo cuanto más madura es la empresa.
Por ese motivo, la ronda pre-seed no es tanto una ronda de inversión, sino que es más una ronda de confianza.
Aunque la tracción actual a nivel de ventas siempre será un elemento clave para generar esa confianza, para muchos inversores no es lo más crítico a analizar en estas fases.
Es más, se puede suplir esa falta de ventas inicial dándole al inversor elementos que le transmitan la confianza inicial en ti y en tu capacidad de ejecución… basta que vean en ti la mirada del tigre de la que hablaba Jesús Alonso Gallo.
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