Estimaciones financieras | Deck de inversión

Claves del investor deck

Estimaciones financieras: El potencial y la credibilidad financiera de tu startup

Al analizar un deck de inversión se habla mucho de la importancia de las slides que demuestran capacidad de ejecución como la de tracción, la del equipo o el Go-To-Market... pero conviene recordar que al invertir en una startup, un inversor no lo hace por su presente o su pasado, sino por lo que se espera que esa startup pueda rendir financieramente en un futuro.

Precisamente es en las estimaciones financieras del deck, donde tendrás que terminar de convencerle de ese rendimiento futuro.

Si lo logras, se interesa por ver y conversar más sobre ese excel detallado que incorpore las proyecciones financieras y el resto de componentes financieros que sustenten con números tu plan de negocio.

Cuando un inversor recibe un pitch deck y está leyendo la slide de Financials, ¿qué es lo que espera ver de ese futuro en ese apartado? ¿Qué es lo que te gustaría que el deck le explicase relativo a las estimaciones financieras que has proyectado? Lo analizamos a continuación.

Cifras de Financials en el investor deck

Algunas de las cifras de la interacción del inversor con esta sección del Investor Deck según Docsend Startup Index.

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"Es en las proyecciones donde mejor se ve la ambición y seriedad de tu proyecto"

Gonzalo Tradacete

¿Qué debería contar la slide de Estimaciones financieras?

Abordamos en profundidad la slide sobre las estimaciones financieras, y las verdaderas claves a la hora de comentarlas en el investor deck.

Según nos comentó Gonzalo Tradacete, cada vez son menos los emprendedores que presentan estimaciones financieras en su deck. Esto se debe a que el objetivo del pitch deck es lograr que el inversor se interese en la startup para tener varias conversaciones después sobre dichas estimaciones. Sin embargo, siempre es bueno incluir algo en cuanto al plan financiero en el investor deck.
Recuerda que al inversor le gusta ver aspectos de rendimiento financiero actual y sobre todo futuro en el deck de inversión.

Al final, será este rendimiento futuro el que dará una rentabilidad financiera a una inversión dentro de 5, 6 o 7 años. Justo esto es lo que hay que reflejar bien para que el inversor pueda creerse la foto que le has pintado del futuro y confíe en esa inversión.

¿Qué reflejar las estimaciones financieras del pitch deck?

Son varios los aspectos a tener en cuenta a la hora de trasladar las proyecciones al pitch deck.

1. Simplicidad

La mejor forma de proyectar aspectos financieros es con el Excel. Sin embargo, el Investor Deck es un documento muy sencillo e incorporar el Excel completo de tus estimaciones financieras complejiza enormemente el objetivo principal del deck. No es el sitio para entrar en el detalle. Lo fundamental es ceñirse al Top Line de ventas, tanto histórico, como futuro y el cómo se consiguen esas ventas (esfuerzos). Fundamentalmente por varios motivos:

  • El inversor va a invertir sobre el potencial que puede tener un proyecto empresarial a futuro, no sobre lo que se haya hecho en el pasado.
  • El pasado importa, da confianza sobre la capacidad de llegar a ese futuro.

Respecto a lo que se busca, el objetivo es saber las dos o tres líneas de ingresos principales en primer lugar, y después las tres grandes áreas de costes (salarios, marketing, costes operativos y estructura).

2. Estimaciones financieras a largo plazo

Una rentabilidad en startups, normalmente, no se obtiene en el año 2. Por lo que plantear proyecciones a dos años, es muy poco creíble. Es una obviedad que el futuro siempre implica incertidumbre y riesgo, pero por lo menos, las proyecciones deben tener un objetivo y un plan creíble a largo plazo para que otros se lo crean y puedan invertir en ti. No olvides que el inversor no busca recuperar, sino multiplicar por 5, 6 o 7 veces su inversión.
Más allá de plasmar un resumen de highlights con tus estimaciones financieras en el Investor Deck a largo plazo, lo fundamental es que lo tengas claro cuando elabores el Excel con tus estimaciones, ya que es ahí donde el inversor estudiará en las próximas conversaciones los supuestos y números detrás de ellas. Recuerda que tu objetivo no está sólo en el deck inicial, sino en convencer al inversor en la conversación posterior sobre tus estimaciones financieras.

3. Credibilidad

Lo más importante de las estimaciones no son las cifras, sino su razonamiento y los criterios que estás usando. Lo que hay que demostrar es que se entiende perfectamente el negocio y el por qué de las cosas que han pasado, que están pasando, y que deberían pasar.

En definitiva, el resumen de estos tres puntos es que es muy importante la simplicidad, el enfoque a largo plazo y que los números transmitan de manera creíble la capacidad futura de las ventas.

Estimaciones financieras | Gonzalo Tradacete

¿Qué debería proyectar financieramente un deck de inversión? ¿Cómo trasladarlo a una o dos slides? ¿Cuáles son las claves? Para hablar sobre este importante apartado del Investor Deck, contamos con el CEO y cofundador de Faraday Venture Partners, Gonzalo Tradacete. ¡No te lo pierdas!

¿Cómo dimensionar tu mercado en una slide?

Tras analizar el problema, hay que ponerle cara y ojos. ¿Quién tiene ese problema y cuál es el tamaño de ese mercado? A esas preguntas debe responder la slide de mercado.

Aprende más sobre la slide mercado del deck de inversión

Claves en la construcción de las estimaciones financieras

Ebook del investor deck

Claves a la hora de elaborar el excel de las estimaciones financieras

Si la poca información plasmada en la slide de estimaciones financieras convencen al inversor, tendrás que acompañarlas en las siguientes conversaciones con un Excel detallado. Gonzalo Tradacete (inversor con un perfil muy financiero), te da las claves para construir el excel de cara al análisis de las proyecciones financieras por parte del inversor.

1. Coherencia con el investor deck

Si queremos trasladar confianza, lo primero de lo que hay que asegurarse es que el excel tenga coherencia con la presentación. Si presentas unas cifras en el deck que no aparecen o que no tienen relación con las expuestas en el excel, van a saltar todas las alarmas y el inversor perderá confianza en tus estimaciones detalladas. 

2. Conoce tus supuestos

La confianza es clave, lo que cuentas debe ser lo que tú te creas y en base a unas hipótesis bien construidas y que conozcas bien. El equipo fundador, o por lo menos el responsable del área financiera tiene que poder responder a cualquier pregunta que el inversor le haga sobre esas proyecciones sin ambigüedades o vaguedades del estilo "no me acuerdo", "no lo sé". Ese tipo de respuestas lo que denotan es una falta de control financiero del proyecto.

Prioritariamente antes de construir ese Excel sobre supuestos coherentes y contrastados, lo más importante es saber cómo se llega a la cifra de ventas, no tanto la cifra en sí. Esto es, las proyecciones no están ahí para cumplirlas (es imposible prever el futuro), sino para entender cómo se llega a las cifras, cuál es la lógica de las métricas financieras.

Si el inversor confía en tus hipótesis (no lo hará sobre la cifra), vas a lograr:

  1. Transmitirle que entiendes del negocio
  2. Demostrarle que has hecho los deberes
  3. Que se pueda creer la visión completa.

3. Filosofía Bottom Up

A la hora de construir esos supuestos y las estimaciones, debemos siempre hacerlo bajo un enfoque bottom up, nunca a través del top down. Algo que remarcaba Lourdes Álvarez de Toledo en su conversación sobre el mercado.

El razonamiento es muy sencillo, y de nuevo es sobre todo un tema de confianza. ¿Qué credibilidad tiene que digas que el mercado es 100M€ y que tu vas a obtener el 2% de ese mercado? Ese camino sólo te lleva a respuestas ambiguas y a poca concreción en la consecución de ese mercado.

Sin embargo, al aplicar el enfoque Bottom-Up, construyes las ventas de abajo hacia arriba, y consigues una acción que se explica con mucha más claridad, y que da mayor credibilidad en tus argumentos. Realizas una acción, que explica una reacción en ventas. Luego la hipótesis se verificará o no, pero demuestras que hay un plan, y como lo ejecutas de abajo a arriba, puedes ir controlando, aprendiendo y corrigiendo.

En resumen: Bottom up siempre y coherencia con respecto al histórico, si existe y si no existe porque acabas de empezar y aún no tienes ni ingresos, fíjate en informaciones publicadas o expertos, que seguro que encuentras algunos blogs de referencia de métricas, de captación de empresas de tu industria o de otros países o lo que sea para que tenga algo de coherencia y credibilidad.

4. Las proyecciones son una herramienta de negocio

Además de su utilidad para captar financiación e inversión, las proyecciones financieras trasladan tu plan de negocio a números si están bien construidas. Contar con una hoja de ruta numérica y medible es mucho más que tener una carta de intenciones, siendo de enorme importancia tanto en tu cuadro de mando como en dirección estratégica del negocio.

Algunas de las pistas que unas buenas estimaciones financieras te pueden ofrecer es saber cuándo debes salir a buscar financiación. Si no cuentas con un Go-To-Market que esté respaldado por tus métricas y/o por tus proyecciones financieras, espera un poco antes de salir.

En esa línea, es una situación bastante habitual que tus métricas no respalden lo que dicen tus proyecciones o viceversa. ¿Por qué? Porque al salir al mercado, solemos encontrarnos con dificultades que aún estimadas, impactan más de lo debido. Un ejemplo es al lanzar el producto al mercado no hayas considerado diferenciar entre el coste del impacto a un Early Adopter de un usuario normal y las métricas se resientan por ese supuesto. Aquí Gonzalo recomienda respetar el promedio de los últimos tres-seis meses"

En línea con lo anterior, al ser una herramienta de negocio, es importante no engañar a terceros, ni auto-engañarte con las estimaciones si los números no dan. Esto es como ir al médico y ocultar síntomas, no ganas nada haciéndolo. Si invitas a tu barco al inversor, lo lógico es que veas al inversor como un amigo. Y para que él lo sea y apoye tu proyecto, tienes que ser totalmente sincero con tus cifras.

Claves para la conversación posterior con el inversor | Gonzalo Tradacete

Aprovechamos la conversación con Gonzalo, siendo un inversor con un perfil muy financiero, para indagar más sobre la conversación posterior y las claves acerca de cómo elaborar y explicar al inversor tus estimaciones financieras, y el detalle de tus proyecciones.

Gonzalo Tradacete resume lo fundamental de las estimaciones financieras

Las claves de las Estimaciones financieras

El fin último de las estimaciones financieras para el inversor es trasladar al inversor el potencial y la rentabilidad financiera de tu empresa. El inversor debería ver en esta slide (y en el excel posterior), un pasado y unos supuestos convincentes y coherentes para creerse esos números financieros. Es decir:

  • Confías en tus estimaciones y las conoces.
  • Tus Proyecciones son coherentes con el resto del deck, y los siguientes documentos.
  • Tienes confianza en el inversor.

El inversor tras leer este apartado y analizar tus estimaciones, tiene que quedarse convencido de que tú, y tus números son creíbles y, ante todo, coherentes.

Descárgate el ebook "Investor Deck, keys & best practices"

Apúntate para entrar en la prelista del nuevo ebook sobre el investor deck. En él añadiremos y filtraremos para cada slide las opiniones de los principales inversores del ecosistema, y añadiremos contenido adicional sobre el deck de inversión de alto valor. Te avisaremos con el contenido que vayamos generando para el ebook y las charlas con los inversores.

CEO y cofundador de Faraday Venture Partners

¿Quién es Gonzalo Tradacete?

Gonzalo Tradacete es CEO y cofundador de Faraday Venture Partners, club de inversores privados en iniciativas empresariales. Faraday presenta lo que considera las mejores oportunidades de inversión en startups a sus Socios, se encarga de la formalización de la inversión y defiende los intereses de sus Socios en las participadas.

Anteriormente, Gonzalo trabajó en el departamento de fusiones y adquisiciones de KPMG, en un Hedge Fund / Private Equity londinense, como consultor en tecnología para fondos alternativos de inversión y como auditor de fondos alternativos de inversión para PricewaterhouseCoopers Ltd.

Gonzalo es Chartered Financial Analyst por el CFA Institute, Master in Business Entrepreneurship por la Politécnica de Madrid, MSc International Finance por Westminster University y Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad Libre de Bruselas.

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Inversores que han opinado sobre otros aspectos del Deck de inversión

Lourdes Álvarez de Toledo

Partner en JME Ventures
Con más de 10 años en la industria del capital riesgo, Lourdes ha vivido toda la evolución de JME Ventures, participando activamente en la creación de diversos fondos de JME. Miembro del consejo de administración de más de 10 startups punteras de diferentes industrias como PLD Space, 21Buttons, Declarando y Aplanet entre otras.

Enrique Penichet

Emprendedor e inversor en capital Riesgo. Fundador de Draper B1

Emprendedor e inversor VC, está especializado en los sectores de Internet e inversiones inmobiliarias. Socio fundador de Draper B1 (antes Bbooster Ventures).

René De Jong

Business Angel y emprendedor de éxito

Emprendedor en serie e inversor en más de diez startups

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