El mercado | Investor Deck

Claves del investor deck

El mercado: cómo de grande es la oportunidad

Una vez que el inversor entiende en el deck de inversión que existe un gran problema a resolver, y que existe una oportunidad de inversión en el mismo, cabe cuantificar cuál puede ser el tamaño de ese problema, y el de su resolutor.

Ahora toca dimensionar ese problema y la oportunidad que presenta el resolverlo. ¿Qué es lo que querría ver un inversor al leer las slides dedicadas a este apartado? ¿Qué es lo que tiene que explicar la empresa acerca de su mercado?

Cifras del Mercado en el Investor Deck

Algunas de las cifras de la interacción del inversor con esta sección del Investor Deck según Docsend Startup Index.

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"Tan importante es el tamaño de mercado hoy con cómo crece ese mercado"

Lourdes Álvarez de Toledo | JME

¿Qué debe explicar la slide sobre El Mercado?

Abordamos junto a los inversores de Follow and Connect las claves y consejos acerca de la slide del mercado en el deck de inversión.

Este apartado es un punto clave de la parte de análisis de un investor deck, ya que, además de validar el Product Market Fit o el Potential Upside (clave en el Go-To-market y en el modelo de negocio), fundamentalmente muestra la ambición alcanzable del emprendedor y su startup. Elaborar la slide sobre el mercado no sólo consiste en poner números y dimensionar el problema, sino además, poder demostrar que el equipo emprendedor se puede hacer con un mercado enorme, sobre todo si se dirige a los VC, donde por su propio modelo de negocio necesitan exits muy grandes de sus winners, y eso sólo se da si las empresas del portfolio del VC tienen la capacidad de facturar mucho, además de existir actividad de M&A. Lourdes Álvarez de JME, explica que tiene que ser un mercado de billions antes que millions.

También es interesante saber que si estás en un mercado que es evidentemente grande y consolidado, esta slide debe ser complementada con un buen mapeo del mapa competitivo y de la propuesta de valor y su aspecto diferencial, mientras que si hablamos de un mercado por construir o nuevo, la dimensión del mercado coge más peso en el análisis. No tiene nada que ver una industria ya consolidada como la del Advertising, con un mercado y funcionamiento conocidos y en la que la clave es cómo se resuelve el Pain existente y los units economics de cada agente, que mercados nuevos o recientemente creados en los que el tamaño del mercado futuro influye más. Y esto es muy relevante, ya que no sólo es importante mostrar el mercado de hoy, sino su potencial futuro y cómo crece ese mercado.

La importancia de demostrar el tamaño de tu mercado REAL

En el investor deck hay que demostrar el tamaño de la tarta que REALMENTE se puede comer el proyecto. Se suelen poner datos de mercado que son irrelevantes, por ejemplo, la venta de medias para futbolista no implica que el sector textil sea el mercado. Ésa no es una aproximación correcta y resta credibilidad al proyecto ya que le quita valor a la especificidad y nicho.
Hay que olvidarse de las estrategias de Top Down e ir al Bottom Up. Un mercado no es un % de un cálculo de X millones de valor de una industria según las estimaciones de Gartner. En el mundo corporativo eso puede funcionar, pero una startup debe hacer un ejercicio de bottom up.

 Siguiendo con el ejemplo de las medias para futbolista, se trata de mostrar con datos contrastados:

  • ¿Cuántos futbolistas hay?
  • ¿Qué porcentaje de futbolistas usan medias habitualmente?
  • ¿Cuál es el gasto medio de medias anuales?

Con sólo multiplicar estos datos tienes el tamaño de tu mercado (Futbolistas) x (% que compran más de X medias al año) x precio medio de venta = Tamaño de Mercado. Lo importante de la cifra es el rational que hay detrás, que se puede respaldar además con datos sectoriales que permitan contextualizar esos números, pero es imprescindible hacer un ejercicio bottom up para situar el mercado potencial de una startup.

¿Qué deberías explicar sobre El problema?

Para resolver un problema, antes hay que conocerlo bien. ¿Qué es lo que debería ver y entender un inversor sobre el problema que resuelves en el deck de inversión? Lo analizamos de la mano de Rocío Pillado de Adara Ventures aquí.

Aprende más sobre la slide del problema del deck de inversión

Consejos adicionales a la hora de elaborar la slide de mercado en el investor deck

Además de los consejos anteriores, los pequeños detalles importan. Toma nota y apúntate estos tres consejos adicionales de Lourdes Álvarez de Toledo.

Muestra gráficamente la distribución geográfica

"Recomiendo poner el mercado por geografías. Es muy visual poner el típico mapita en el que no dices el mercado global es tanto, sino que Estados Unidos es esto Latinoamérica, esto Europa y nosotros queremos atacar"

Muestra la digitalización actual del mercado

“Algo que creo que es muy importante, que hace muy poca gente, es diferenciar entre el la cuota de tamaño o la cuota de mercado online versus offline. No, para nosotros es muy interesante cuando analizamos compañías ver un tamaño de mercado muy grande donde la penetración de online todavía es muy baja. Si ese es tu caso, ponlo en valor.”

Muestra tu capacidad de hacer tu mercado más grande

“Si eres de esas compañías que haces la tarta más grande, ponlo en valor, porque las mejores compañías a las que hemos invertido son las que hacen la tarta más grande. Es decir, no me como solo una parte de todo el mercado y no quiero ir a por este 10% del mercado, sino que quiero hacer esa tarta más grande… un buen equipo puede convertir un pequeño mercado en un gran mercado"

Aprende de los inversores de Follow and Connect

Lourdes Álvarez de Toledo nos da las claves de esta slide del investor deck

Lo fundamental en El mercado

La conclusión es que este apartado tiene que convencer al inversor de que:

  1. Hay un mercado grande presente y/o futuro, de billones.
  2. El proyecto se va a comer buena parte de esa tarta.
  3. El cálculo de ese mercado actual y potencial es realista.
El inversor debe quedar convencido de que tu startup se dirige a un mercado enorme donde va a ser un actor muy importante.

El Mercado | Lourdes Álvarez de Toledo (JME)

En este capítulo del investor deck, Lourdes Álvarez de Toledo, Partner en JME Ventures, nos hablará de lo que busca un inversor al enfrentarse a las slides de mercado de un deck, algunos tips para elaborar este tema, así como otras claves a la hora buscar inversión.

Descárgate el ebook "Investor Deck, keys & best practices"

Apúntate para entrar en la prelista del nuevo ebook sobre el investor deck. En él añadiremos y filtraremos para cada slide las opiniones de los principales inversores del ecosistema, y añadiremos contenido adicional sobre el deck de inversión de alto valor. Te avisaremos con el contenido que vayamos generando para el ebook y las charlas con los inversores.

Partner en JME Ventures

¿Quién es Lourdes Álvarez de Toledo?

Licenciada en Derecho y Economía por la Universidad Carlos III de Madrid, empezó su andadura profesional con una beca en una importante consultora y posteriormente en Gomez Acebo y Pombo.

Después de ese pequeño paso, tuvo claro que no quería ser consultora, y tuvo la oportunidad de entrar a trabajar en 2012 en el mundo inversor de la mano de la Fundación José Manuel Entrecanales, -hoy JME-, cuando sólo había cinco compañías invertidas. Tras nueve años, Lourdes ha vivido toda la evolución de JME Ventures siendo hoy la empleada más antigua de JME Ventures participando actívamente en la creación de diversos fondos de JME.

El primer fondo de 20 millones de € estaba gestionado con una gestora externa, después, la fundación creó su propia gestora, JME, ya en 2016 a la vez que lanzaron su segundo fondo, esta vez de 40 millones de €. En 2020, lanzan un nuevo fondo. En 2021, JME, -que gestionaba inicialmente dos fondos-, añade el inicial gestionando los tres fondos con más de 40 compañías en total.

Inversores que han opinado sobre otros aspectos del Deck de inversión

Sonia Fernández

Partner en Kibo Ventures
Sonia Fernández es inversora especializada en empresas estadounidenses que operan en España.

Jorge Dobón

CEO and co-founder at Demium

Jorge Dobón es un referente en el modelo talent investor, logrando tasas de supervivencia de las empresas invertidas por Demium del 78% en los primeros 3 años.

Enrique Penichet

Emprendedor e inversor en capital Riesgo. Fundador de Draper B1

Emprendedor e inversor VC, está especializado en los sectores de Internet e inversiones inmobiliarias. Socio fundador de Draper B1 (antes Bbooster Ventures).

Aprende más sobre el deck