La tracción | Deck de inversión

Claves del investor deck

Demostrar tracción: hitos y sobre todo, métricas relevantes

Una de las slides que explican la capacidad real de ejecución en el investor deck es la de tracción. Este apartado incorpora en una o varias slides un conjunto de hitos y métricas relevantes que demuestran que el mercado tiene interés real en la solución que la startup propone con su configuración de modelo de negocio correspondiente.

Cuando un inversor recibe un deck de inversión y está mirando la slide de tracción, ¿qué es lo que espera ver? ¿Qué es lo que le gustaría que la startup le transmitiese? ¿Y lo que no? Conoce las claves de este apartado de la mano de los inversores de startups.

Cifras de tracción en el investor deck

Algunas de las cifras de la interacción del inversor con esta sección del Investor Deck según Docsend Startup Index.

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"En una fase muy inicial, la slide de tracción no es tan importante, pero en fases más avanzadas es la más importante de todo el deck"

Enrique Penichet

¿Qué debería contar la slide de tracción y métricas?

La tracción y las métricas es el track record de cualquier empresa, ¿qué métricas elegir? ¿Cómo se demuestra tracción? En este capítulo del investor deck, los inversores nos explican cómo y qué se debería contar en una slide de métricas y tracción para que sea relevante.

Para Enrique Penichet, ésta es con diferencia la slide más importante de todo el deck y tiene una relación enorme con el Equipo. Para Enrique, la capacidad de ejecución de un proyecto se demuestra en el investor deck con la slide de tracción, donde se incluyen precisamente los hitos y métricas conseguidas.

Más allá de la relación con el equipo, lo que esta slide debe transmitir es que la empresa tiene tracción, es decir, ha validado el modelo de negocio en el mundo real, como diría Javier Megías (otro amigo de Follow and Connect).

Evidentemente, esta slide no es tan relevante en fases incipientes, donde la empresa no tiene aún la capacidad de haber obtenido métricas clave o hitos relevantes pesando más en el análisis lo cualitativo sobre lo cualitativo. Sin embargo, cuanto más tiempo pasa, más relevancia tomará el análisis de los números. Y es ahí donde esta slide se empieza a convertir en fundamental.

Cómo demostrar tracción en el cuaderno de inversión

Lo lógico es que si un emprendedor ya está en la fase de convencer a otros para invertir en su empresa (más allá de las FFF) ya debería tener claro lo que es clave para lograr crecer de manera sana. Sin embargo, hay que recordar que antes de que un inversor se ponga a elaborar un Investor Deck y a conversar con inversores, debe asegurarse de contar con un cuadro de mando y sus Unit Economics bien razonadas.

1. Cuadro de mando

Para ello, más allá del pitch deck, el primer paso sería definir e implantar un buen sistema de indicadores clave (KPI) que permita identificar correctamente las palancas tractoras del negocio. Sentarse con un inversor sin tener claro ese cuadro de mando es una pérdida de tiempo. Pero esto no hay que verlo como un debe, sino como una herramienta muy importante en tu empresa. Al final, un cuadro de mando es una herramienta que proporciona información clave para conocer la marcha del negocio y ayudar al emprendedor en la toma de decisiones para crecer.

2. Unit Economics

Para poder tener un cuadro de mando (y poder explicar bien el modelo de ingresos en el pitch deck),se necesitan definir las Units Economics que van asociadas a ese modelo de negocio. De nuevo son otra "tarea" clave para el emprendedor porque:

  • Validar el propio modelo.
  • Identificar las palancas de crecimiento.
  • Proyectar el modelo de negocio a futuro.
  • Comparar interna y externamente objetivos.

Cálculo de las Unit Economics

Para calcular estas Unit Economics se necesita:

  1. Establecer una unidad base. Suele ser o bien el cliente o bien la unidad de producto.
  2. Calcular cuánto cuesta obtener un cliente. Coste de Adquisición del Cliente o CAC.
  3. Hallar el coste operativo de la unidad (ACS). Cuánto cuesta producir la unidad base o mantener el servicio activo para la unidad base.
  4. Calcular el Lifetime Value (LTV). Especialmente relevante cuando la unidad base es el cliente, ya que la recurrencia hará rentable o no el modelo. Aunque también puede tener importancia en otros tipos de unidad base.

Al obtener las Unit Economics, no sólo se obtienen las variables clave que explicarán a cualquier inversor cómo gana dinero una startup, sino que además recibirás multitud de métricas para incorporar en el cuadro de mando de tu startup, que te ayudarán en la dirección del negocio.

Una vez identificadas aquellas variables cuyas fluctuaciones tienen una incidencia directa en las Units Economics (los motores del crecimiento del negocio), ya podemos entrar en cómo elaborar esta slide.

Otras slides que demuestran capacidad de ejecución

La slide de tracción y métricas cobra mayor importancia conforme la empresa comienza a tener histórico. ¿Qué ocurre si no tenemos histórico? ¿Cómo demostramos ejecución? Existen otros apartados del pitch deck donde puedes demostrar capacidad de ejecución. Uno de ellos es el propio equipo, otro a través del modelo de ingresos expresado en Units Economics y cómo no, el Go-To-Market.

¿En qué consiste la slide de Go-To-Market?

Aprendizajes sobre el apartado de hitos y métricas en el investor deck

A continuación te compartimos varios puntos clave de la conversación con Enrique Penichet acerca de cómo plantear la tracción y métricas en el investor deck.

1. Elige los hitos y las métricas adecuadas

Enrique explica perfectamente lo que debe, y sobre todo, lo que no tiene que incluir la slide de tracción y métricas. Bajo su punto de vista, se deben poner ahí métricas que realmente sean significativas para el negocio. Ello implica realizar un trabajo de análisis enorme, para desgranar las métricas relevantes de las irrelevantes. Lo mismo sucede con los hitos.

2. Esquiva las métricas de vanidad

En línea con el punto anterior, hay que evitar las métricas de vanidad, que no dejan de ser métricas que, aunque se pidan con frecuencia, sólo son relevantes para tu ego, pero no para tu negocio. Enrique tiene claro que es preferible poner cuatro métricas relevantes que una hoja llena de Vanity Metrics.

3. La credibilidad del cálculo de la métrica

Para obtener métricas de tracción, necesitamos ser capaces de definir, identificar, extraer y medir las métricas CLAVE del negocio. Normalmente estas métricas no son métricas fáciles de hallar (sobre todo en fases iniciales donde no hay un ciclo de venta largo), lo que puede hacer que su cálculo sea erróneo o poco creíble. Por poner un ejemplo, una métrica de tracción habitual suele ser el LTV sin embargo, la credibilidad que Enrique le da a esta métrica de tracción es baja, ya que suele calcularse mal. En esos casos, él prefiere fijarse en métricas que también son de tracción y con mejor credibilidad en su cálculo, como son las de engagement.

 

4. Encuentra tu estrella polar

Como decíamos, hay varias métricas que son importantes, y que hay que enseñar, pero siempre hay una que relaciona todas las demás. Una métrica que sea la estrella polar para el negocio. Si además aciertas con esta métrica, no sólo enseñas una métrica clave, sino que le demuestras al inversor que sabes de tu negocio.

Probablemente el mejor consejo que nos da Enrique es que nos esforcemos mucho en encontrar nuestra métrica estrella polar. Una buena forma de empezar es hacerte la siguiente pregunta: ¿Cuál es esa métrica de tu negocio que por sí sola puede demostrar incidencia en todas las anteriores y a su vez explicar realmente cómo está funcionando tu startup?

Aprende de los inversores de Follow and Connect

Enrique Penichet nos da los puntos clave

Conclusiones de tracción y métricas en el deck de inversión

Esta slide debe ser capaz de transmitirle al inversor que el equipo directivo:

  1. Tiene definido un cuadro de mando con un sistema de indicadores clave para el día a día del negocio.
  2. Tiene claras cuáles son las métricas significativas del negocio.
  3. Sabe cómo calcular esas métricas.
  4. Conoce las dos o tres métricas clave sobre las que gira todo el negocio.

Tras leer esta slide el inversor debe quedar convencido de que se ha validado el modelo de negocio y es una máquina que funciona.

Tracción y métricas | Enrique Penichet

La tracción y las métricas es el track record de cualquier empresa, ¿qué métricas elegir? ¿Cómo se demuestra tracción? Enrique Penichet nos explica cómo y qué se debería contar en una slide de tracción y métricas para que sea relevante para el inversor, le convenza de la oportunidad y de tu capacidad de ejecución y que atraiga el suficiente interés para hablar más profundamente sobre ello. Enrique nos ofrece tips, claves y muchos consejos prácticos desde el punto de vista del inversor acerca de cómo plantear esta slide. Escúchale aquí.

Descárgate el ebook "Investor Deck, keys & best practices"

Apúntate para entrar en la prelista del nuevo ebook sobre el investor deck. En él añadiremos y filtraremos para cada slide las opiniones de los principales inversores del ecosistema, y añadiremos contenido adicional sobre el deck de inversión de alto valor. Te avisaremos con el contenido que vayamos generando para el ebook y las charlas con los inversores.

Emprendedor e inversor VC. Founding Partner en Draper B1

¿Quién es Enrique Penichet?

Enrique Penichet ejerce actualmente como Founding Partner en DraperB1, un fondo de Venture Capital especializado en invertir en startups tecnológicas españolas que se encuentren en rondas semilla y series A.

En 2012, Enrique cofundó "Bbooster Ventures", la primera aceleradora del ecosistema nacional, y que ahora cuenta con dos fondos de inversión regulados, que ha permitido lanzar y financiar a más de 60 startups, entre otras Mr. Jeff, Traventia.com, Zapiens.com, o Billage.es.

Previamente trabajó como analista de inversiones y desarrollador de negocios en Coperfil Real Estate, fue Director General de Inversiones en Dinamica Construcciones, y además ha fundado algunas startup como Navelium y apoyando diversos proyectos como inversor.

Licenciado en Arquitectura por la Universitat Politècnica de Valencia, con un Executive MBA en IESE Business School y gran experiencia laboral vinculada a la inversión VC y el emprendimiento, sobre todo especializado en los sectores de Internet e inversiones inmobiliarias.

Inversores que han opinado sobre otros aspectos del Deck de inversión

Jorge Dobón

CEO and co-founder at Demium

Jorge Dobón es un referente en el modelo talent investor, logrando tasas de supervivencia de las empresas invertidas por Demium del 78% en los primeros 3 años.

Sonia Fernández

Partner en Kibo Ventures
Sonia Fernández es inversora especializada en empresas estadounidenses que operan en España.

Javier Villaseca Sánchez

Consejero Delegado y Fundador del Grupo SEGOFINANCE

Fundó con 22 años la primera plataforma Crowdfunding en base equity del mundo: sociosinversores. Desde ahí cofundó el Grupo Segofinance, el mayor marketplace de inversión y liquidez de España.

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