¿ El vendedor nace o se hace ?

Mi amigo Rafa me sugiere este tema que además lo apoya en una prestigiosa publicación que se hace eco de él . Sinceramente yo pensaba que este dilema estaba superado y que había primado la tesis del “se hace” sobre aquella del “nacimiento” .

Sin embargo hace unos días comentaba con un Director Comercial esta situación y efectivamente el me decía que no existía el dilema porque la tesis que primaba era el “nace. Este Director Comercial , me consta que se había leído la entrada “Dirigir o Vender” y me consta que trabaja con su equipo en esa línea , sin embargo todavía retiene su orgullo de haber sido un gran vendedor y mantiene la tesis del nacimiento .

Bueno , parece por tanto que hay dilema y voy a posicionarme . Escuchaba este fin de semana a un medico hablar de las cualidades naturales  y del desarrollo, y venía a decir que ” el ADN de cada uno marca tus opciones pero que es la formación la que materializa  esas opciones “.Y esta para mi es la base para posicionarse en el dilema .

Qué duda cabe que hay cualidades que facilitan el desarrollo de la función comercial y que hay cualidades que parecen inhibidores absolutos para dicha función , sin embargo mi experiencia me demuestra que he visto fracasar estrepitosamente a “perfiles predestinados para ser vendedores estrellas ” y por contra he visto triunfar a ” perfiles que causaban rechazo en un equipo de ventas “.

Cuando acabe matemáticas empecé a trabajar como analista de sistemas en Gispert ( ojo  año 73 , lo de sistemas era un eufemismo ), pero al año estaba trabajando como vendedor  , profesión para la que no había nacido y de lo que pueden dar fe todos los excelentes vendedores con los que trabajaba y que me servían para constatar lo malo que yo era . Sin embargo con el tiempo y con su ejemplo llegue a ser un vendedor normal que me ganaba bastante bien la vida con ello .

Muchos de aquellos grandes vendedores no habían decidido su profesión porque habían nacido para ello sino porque no habían tenido otras oportunidades en otras posiciones y esta necesidad fue el elemento fundamental para que desarrollasen su carrera, y es verdad que para ser contratado como vendedor ayudaba mucho la iniciativa , el carácter extrovertido … .

Pero con el tiempo los productos de tecnología se fueron sofisticando y muchos de esos vendedores no tenían la formación suficiente para manejar esos productos y allí se abría , a través de compañías como HP, una oportunidad para jóvenes licenciados atraídos por una profesión que ya empezaba a estar  bien considerada y además era tremendamente atractiva desde el punto de vista económico .

Después de mi propia experiencia y de algunos compañeros que conmigo comenzaron esa andadura puedo decir además que la función de ventas es una excelente plataforma desde la que impulsarse a una carrera profesional plena en la que llegar a ocupar los puestos top.

El concepto de Sales Academy es un gran ejemplo que apoya la teoría del hacerse vendedor . Licenciado recientes se someten a un entrenamiento en ventas y se incorporan en posiciones de staff a  equipos de ventas donde hacen su inmersión en esta profesión. Son muy altos los porcentajes de casos de éxito  que culminan en excelentes profesionales y sin embargo a priori no parecía que esas personas tuviesen ninguna preferencia hacia esta profesión  . Pero tienen conocimientos , reciben una formación especifica y su inmersión en un equipo de ventas les desactiva todos los inhibidores naturales que estos perfiles suelen tener.

Hoy cuando trabajo con fuerzas de ventas sigo dando mucha importancia al “121” , la chispa y la creatividad de los vendedores delante del cliente y que puede considerarse  la marca de nacimiento . Sin embargo doy la misma importancia a todo lo que conlleva a hacer una visita brillante y al rigor de vendedores sin la marca de nacimiento que siguen una metodología para preparar la oferta más adecuada para cada situación.

Lógicamente cuando se unen los dos aspectos estamos ante un excelente vendedor que estará en mejores condiciones que aquellos que solamente manejan uno de los dos aspectos .

Animo a los ilustrados que se acercen a esta profesión y animo a los “nacidos” que se cultiven si quieren tener éxito en esta profesión .Y animo a todos a posicionarse en el dilema en la parte de “se hace” porque no solo me parece la correcta sino que además aunque no fuese la correcta sus efectos colaterales son menores, ya que no  excluye a nadie y se apoya en la formación y desarrollo , que no parecen malas herramientas.

Mas contenidos de / Antonio Alemán

Pero ¿de verdad que es un dilema ?

Antonio Alemán Archivo: Dirección de Ventas |
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Antonio Alemán Archivo: Dirección de Ventas
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